La première est d'utiliser la voie descendante : le premier contact est le Directeur des Services Informatiques (le D.S.I.) qui, en fonction de son budget, allouera des ressources à un projet auquel la solution logicielle pourrait répondre. La difficulté est de convaincre la Direction Informatique (la D.S.I.) de la qualité de la solution, qu'elle réponde aux besoins, etc... Les négociations sont difficiles, la concurrence est souvent féroce et surtout le temps de prise de décision est généralement extrêmement long. Cette stratégie est plus facile à assumer par les grosses entreprises puisque la priorité des startups est de concrétiser le plus rapidement possible les opportunités business.
L'autre stratégie est de passer par les usages des salariés. Les salariés sont des consommateurs de logiciels à travers leurs ordinateurs personnels. Lorsque Microsoft crée son système d'exploitation lorsque Google met à disposition ses applications webs, lorsqu'Apple augmente sensiblement sa part de marché dans les entreprises, c'est à travers les usages des consommateurs et donc du personnel de l'entreprise qu'ils tentent de prendre d'assaut les entreprises. Cette dynamique bottom-up est très puissante puisqu'elle tente de s'adresser aux consommateurs finaux des logiciels vendus en entreprise. L'investissement en informatique est orienté par le personnel contraignant la D.S.I. L'avantage est que le démarchage des professionnels est plus faible et que le taux de transformation est plus court et plus fort. A l'opposé, il faut réussir à atteindre les consommateurs finaux via une distribution grand public permettant l'appropriation.
Ces deux approches nécessitent une vraie réflexion !
Par exemple Twitter (oui toujours Twitter !) est une application grand public gratuite. Elle s'immisce dans la vie de tous les jours, crée des usages, est appropriée par les consommateur. Une fois cette base d'usager construite, il est possible de pénétrer les entreprises. Et là apparait Yammer. Yammer est un Twitter interne pour les entreprises permettant donc de construire son réseau (non traditionnel : managers-managés mais par centres d'intérêts, interactions, affinités...), de micro-blogger et d'entretenir ses relations intra-entreprises. Yammer a été récompensé par le concours TechCrunch 50 en septembre 2008. Ayant testé Yammer en interne, le service a mon sens, ne propose pas assez de fonctionnalités pour permettre une vraie utilité. Mais il reste un excellent exemple de pénétration en entreprise par les usages.
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